Ozon “零保证金” 降门槛，中国活跃卖家占比超20%

4月28日，全球定制网小编从俄罗斯电商平台Ozon获悉，为了丰富平台供给，Ozon正以“零保证金”等方式降低中国卖家入驻门槛。与此同时，平台将在物流、商品侧提供补贴。该平台的活跃中国卖家占比已超过20%。

据了解，Ozon是一家俄罗斯本土电商，于1998年以在线书店起家，多年来以自营模式运营。2018年，Ozon开放第三方卖家入驻，从自营转向平台模式，同步扩张物流履约体系。目前，Ozon既覆盖俄罗斯，还触达了哈萨克斯坦、亚美尼亚等独联体国家。

2025年，Ozon全年GMV达4.16万亿卢布，累计交付订单24.8亿单，平台每人每年的平均下单频次达到了38个订单，同比增长50%。

除了切入中高端市场的Ozon，向中国卖家示好的还有俄罗斯本地电商Wildberries、Yandex Market。与此同时，跨境电商速卖通、SHEIN也在试图抢一杯羹。大量中国卖家跟着电商平台步伐扩张，进一步推动了中国商品在俄罗斯市场的渗透。

俄罗斯消费者对“中国制造”的需求呈现多元化特征。一组来自Ozon Global（Ozon旗下的跨境业务板块）的调研数据显示，俄罗斯消费者青睐中国制造的鞋服产品，占比达到62%。其次是家居与装饰用品、电子产品与数码配件，占比约40%。手工用品、化妆品、儿童用品等细分品类的购买比例则在15%—27%。

从消费能力和用户画像来看，Ozon平台购买外国商品（含中国）的高频购买者中，高收入家庭占比达37%，是低收入家庭的近1.5倍。26—35岁群体高频购买外国商品（含中国）的比例最高。2025年，Ozon活跃买家数增至6510万，净增860万新用户。

“新增的俄罗斯用户越来越年轻，女性用户也逐步增加，无论是品牌多样性还是价格带的覆盖广度，都呈现多元化特征。”Ozon大中华区总裁黄效表示。

在接触俄罗斯市场之前，从事跨境电商7年的李萍主要在美洲、东南亚等多个市场经营户外用品。她发现，俄罗斯消费者对产品多样性的需求较高，“可能一个产品，你在其他市场做黑白两色就可以，在俄罗斯市场做成五颜六色，也很受欢迎”。不仅如此，李萍也感受到俄罗斯消费者对中国产品的质量认知有所转变。

据Ozon Global调研，俄罗斯消费者对中国商品质量的认知已发生显著的正向变化，73%的受访者认为过去5年中国商品质量有所改善。

与此同时，针对当地市场的消费喜好和地理环境差异，卖家需要因地制宜调整销售策略。

经营3C电子及小家电品类的Mandy曾主做美国生意，2025年初她接触了Ozon，发现俄罗斯是一个“被低估的成熟市场”。Mandy曾备货一款户外骑行音箱，结果上百件货物一个月没有出单。“因为到货时俄罗斯已经进入了冬季，冬季漫长导致户外骑行需求骤降。”随后，Mandy一边借助AI分析原因，一边查看平台同类产品，并找俄罗斯当地的KOL做推广，让冬季骑行的用户拍摄冰天雪地中的使用照片，持续向消费者营造使用场景。后来，这款滞销品成了爆款。如今，Mandy的俄罗斯业务已占公司整体营收的60%。

为了帮助中国卖家克服语言差异问题，Ozon、Wildberries均提供了AI工具来辅助卖家。不过，从转化来看，卖家仅仅把中文版商品详情页用AI翻译为俄语，跳过了本地化适配，效果并不明显，较难获取消费信任。一位经营乐器的卖家向小编表示，可以通过加入符合本地审美的宣传视频、规范的俄语商品描述等内容来吸引消费者，提升转化效率。

此外，在履约配送环节，类似于中国消费者从菜鸟驿站取件，很多俄罗斯消费者也习惯于在社区自提点收取包裹。不同的是，这些自提点还提供商品试穿、试用功能。以Ozon为例，其在俄罗斯拥有近8.5万个自提点，覆盖了接近95%的全境C端用户。

“Ozon整个平台活跃卖家数量超过75万，中国卖家超过了20%。”黄效表示，过去一年有很多做欧美市场的卖家转到俄语区，做独联体市场。除了寻找新的增量，目前俄罗斯市场还能享受200欧元以下免进口关税、免增值税的政策，这让平台的跨境小包业务飞速增长。