亚马逊产品定价策略解析｜3种产品定价策略、定价公式介绍

你可能也曾有过这样的经验：「有一个很吸引你的产品但其定价比你的预期高出许多，此时销售人员为你提供折扣，于是你就忍不住买单了。」由此可见，产品定价往往是促成消费的关键因素，因此想要提升销量便可从「定价策略」开始着手。本文将介绍3种亚马逊产品定价策略，带你认识每个定价策略的定义、定价公式，并分享4种常见的定价技巧，透过其运用的情境介绍了解各个定价法的影响力，将之运用于自家产品销售，成功制定出让人不知不觉就买单的诱人价格。

了解产品定价的重要性后，接下来将介绍3种定价策略的定义、运算公式及相关范例：

定价策略1：成本定价法（Cost-Plus Pricing）

成本定价法（Cost-Plus Pricing）是所有定价策略中最为常见的定价策略，其定价概念为「根据产品成本向上叠加预期利润即为最终价格」。举例来说，一支手机的成本假如为10,000元，商家预期透过销售该产品获得20%的利润，则最终定价应为「10,000 + 10,000 × 20% = 12,000」。由此例可以得出成本定价法套用的定价公式如下：

成本定价公式

目标定价＝单位成本+ 单位成本× 期望利润率

成本定价法是相当直观且容易计算的定价策略，但同时也十分考验商家对于产品单位成本的估算。想计算出产品单位成本，需先算出产品的总成本，包含生产制造、人力、行销、店租等各项成本总和；而算出总成本后还需估算预期销量，将总成本除以预计销量后才能得到单位成本。

单位成本计算公式

单位成本= 总成本÷ 预计销量

另外提醒大家，即使算出目标定价，亦需将竞业的产品定价纳入考量，进一步调整定价，以订出真正具有竞争力的价格。

定价策略2：竞争导向定价法（Competitive Pricing）

竞争导向定价法顾名思义，即以竞争对手的产品定价为基准的定价策略，商家可根据竞业调查、产品优势、生产成本等因素，为自家产品订定一个合理价格。此价格可与竞争对手的定价持平，也就是采用「现行就市定价（Going-Rate Pricing）」策略，透过制定与平均市价一致的产品价格来获得平均报酬；相反地，若商家觉得自己拥有产品优势，亦可提高产品定价，也就是采用「产品差异定价（Product-Different Pricing）」策略，透过制定差异化价格凸显产品优势，进一步提升获利空间。举例来说，evian矿泉水利用其取自阿尔卑斯山的纯净水源、米其林餐厅指定使用的优势，搭配时尚简约的包装，塑造出高级矿泉水的品牌形象，进而订出比一般矿泉水更高的产品价格。

采用竞争导向定价法的优点在于不容易因错估市价而制定出不合理的价格；缺点则是若采取差异定价策略，想将产品定价提高，则需先具备产品优势，并确实将产品优势传递给消费者，如此一来才能吸引消费者购买产品，进而达到理想获利。

定价策略3：需求导向定价法（Value-Based Pricing）

和竞争导向定价法不同，需求导向定价法将定价参考基准放在「消费者对品牌／产品的感知价值」上，商家需先了解消费者愿意花多少钱购买该产品，再进一步制定价格。这种定价方法多用于奢侈品、流行时尚产品的定价上，如香水、首饰、时装等。常见范例如香奈儿的精品，除了参考顾客愿意购入的价格外，香奈儿也善用其经典隽永的品牌形象、精致的做工、限量款式（稀有性）改变消费者的产品认知，进而提高产品定价。

需求导向定价法的优点在于可以根据调查、过往销售纪录制定出消费者容易买单的价格范围；缺点则是若该产品为新研发之产品，当消费者难以想像该产品的使用情境，便难以给出合理的定价，需于产品推出后根据需求调整价格。

4个定价法分享，帮助你制定难以抗拒的诱人价格

选定好定价策略后，可视情况搭配以下定价技巧帮助提升消费者的购买意愿，让人们不知不觉中，被你的定价策略所吸引：

1. 畸零定价法

逛商场时经常可以见到尾数为9的产品定价，如399、999等价格，这种定价技巧称为「畸零定价法」。此定价法是利用人们在消费时容易忽略尾数、只看最大单位的资讯解读习惯，进而改变消费者对该定价的价值认知，像是看到399这个定价时，消费者第一眼会解读成「此商品只要300多」而不是「此商品将近400」，加上399又比400少一块钱，消费者购买时便有了「赚到一块钱」的感觉，因此更容易促成买单。

虽然畸零定价法是普遍且有效的定价技巧，但仍不建议一次性的广泛使用，以免造成消费者对产品定价的麻木，而减弱该定价法的影响力。

2. 三栏式定价法

三栏式定价法是指一个产品出了3种不同规格，最常被购买的都是中间规格的品项。举例来说，商家推出了3种不同大小的电视，其定价分别为9,000元（32吋）、12,000元（40吋）、18,000元（46吋），而消费者在看到定价时会思考：「最便宜的可能品质没那么好，好像自己也不需要用到最贵的，选中间的刚好。」正是这种思考方式促成消费者购入中间品项，而多数商家也会借此将利润最高的品项放在中间，帮助提升利润空间。

在使用三栏式定价法时，需确保3个产品皆为同质性产品（如同为手机、电脑），且皆放在同一空间，让消费者可以有所比较，才有助于促成购买。

3. 高价定锚法

高价定锚法类似于前言提及的定价技巧，此定价技巧是锚定效应（Anchoring Effect）的应用，利用人们会偏重使用一开始取得的资讯来做出后续决策的行为模式，进一步影响消费者的价值认知。常见范例如前言所提及的，销售员首先提出一个让消费者难以负担的高价位，让消费者对该产品的价值有既定印象，再以折扣降低产品价格，使消费者有「买到赚到」的感觉，如此一来人们便会不知不觉愿意购入商品。

高价定锚法常见于奢侈品的销售过程中，当顾客一踏入精品店常常会被高价位震慑而难以下手，此时销售员只要拿出比柜上精品价格更低的品项，并说服消费者该品项具备的其他优势（例如和柜上精品使用同款高级皮革制成），便能有效打动顾客，提高买单机率。

4. 提供特价标志

在销售档期时经常可以见到醒目的特价标志，像是50% OFF、8折、买一送一等，消费者在看到特价标志时会更愿意入手商品，同时商家也常将特价商品与其他商品进行捆绑销售，例如同款式3件衣服再打8折，借此一次提升多种品项的销量。

特价确实是提高消费者购买意愿的有效方法，但建议不要过于频繁发起促销活动，否则可能会引起消费者对产品品质的疑虑，反而不利于促成购买。

定价策略总结：3方面思考＋测试反应及调整策略

看完以上定价策略与定价技巧之后，相信大家对于各定价法的使用情境、优缺点都有更进一步的认识，想要制定出吸引人的产品价格，需先了解自家的产品定位、竞争者的定价策略，以及从消费者对产品的价值认知开始着手，后续再透过促销活动测试不同定价技巧带来的成效，根据销售成果找出合适的定价策略。换言之，在思考定价策略时，「自己、竞争者、消费者」是制定定价策略时必须考虑的3大面向，而在决定好定价策略后，也应持续追踪执行成效，以即时调整未来的策略方向。