亚马逊老卖家血泪总结：这些坑千万别碰

做亚马逊三年了，见过太多新手一头扎进去就撞得头破血流。有人花了两个月选品、找供应商、备货，结果上架的时候被告知需要分类审核，账号直接被限制销售。还有人兴冲冲地进了某个类目，卖了半年才发现这个类目根本就是个死胡同。

1、分类审核这道坎

亚马逊有些类目是不对第三方卖家开放的，即便开放了，你也得先过审核这一关。很多人不知道，冲动进货，结果货到了才发现卖不了。

这些类目需要审核才能销售：

汽车零部件（Automotive Parts）、服饰箱包（Clothing, Accessories & Luggage）、收藏书籍（Collectible Books）、工业科学产品（Industrial & Scientific）、珠宝类（Jewelry，现在这个类别稍微松了点，但新卖家入驻还是很难）、性健康用品（Sexual Wellness）、鞋类手提包太阳镜（Shoes, Handbags & Sunglasses）、体育用品（Sports Collectibles）、玩具和游戏（Toys & Games，假期内需要审核）、手表（Watches）、电子产品（Electronics）、软件（Software）、相机和相片周边（Camera & Photo）、收藏书籍（Collectible Books）。

看到没有？这个名单还挺长的。

最坑的是什么？你以为避开这些类目就安全了？错。有些品类虽然不在上面的名单里，但是涉及到安全、健康、儿童相关的产品，亚马逊也会要求你提供各种认证。

比如说你想卖充电宝，得有UL认证；卖儿童玩具，得符合CPSC标准；卖食品补充剂，FDA那关你过得去吗？这些认证不仅要花钱，还要花时间。等你把认证都搞定了，市场可能都变了。

2、利润陷阱：看起来很美

我见过最多的情况是：产品选对了，价格也不错，结果一算账，利润薄得可怜。

PPC广告点击一下2-4美金，这是常态。如果你的产品售价15美金，扣掉采购成本、头程运费、FBA费用、亚马逊佣金，还剩多少？可能就剩个5美金。再投点广告，利润就更少了。

更可怕的是恶性竞争。当一个类目里挤满了卖家，大家开始打价格战，你降5毛，我降1块，最后谁都赚不到钱。这种情况在电子配件类目特别常见。

所以我的建议是：产品定价最好在15-45美金之间。太便宜了，利润空间小，抗风险能力差；太贵了，消费者购买决策周期长，转化率上不去。

有人说，那我就卖高利润产品，一单赚个50美金行不行？理论上可以，但高价产品意味着更高的退货率、更挑剔的客户、更长的资金周转周期。新手卖家未必扛得住。

3、Review的诅咒

Review数量就像是一道护城河。头部卖家动辄几千个review，你作为新卖家，怎么跟人家竞争？

很多人想走捷径，找测评，刷review。但亚马逊的算法不是吃素的。系统会检测账号的关联性、购买行为的异常性、review的时间集中度。一旦被抓到，轻则删评，重则封店。

我见过一个卖家，产品确实不错，但为了快速起量，找了个测评团队，一周内刷了50个五星review。结果三天后，账号被暂停，产品被下架，前期投入全部打水漂。

正确的做法是什么？

找review数量在200以下、但排名还不错的类目。这说明这个类目竞争不激烈，或者产品本身足够好，不需要太多review就能卖起来。

然后通过站内促销、优惠券、早期评论人计划（Early Reviewer Program）等官方渠道慢慢积累review。虽然慢一点，但至少安全。

还有一个技巧：如果你的产品review数量少，但竞争对手review数量高达2000+，那你基本没戏。这时候要么换品，要么找差异化的切入点。比如人家卖黑色的，你卖彩色的；人家卖单个装，你卖组合装。

4、市场容量的误判

有些类目看起来很小众，竞争不激烈，你以为捡到宝了。结果进去一看，前20名的日销量加起来都不到100单。

这种类目能做吗？能，但赚不了大钱。

你想想，假设你做到了小类目第一名，每天卖10单，一个月300单，扣掉成本，能赚多少？可能就是个辛苦钱。

更麻烦的是，小类目意味着搜索量低。你投PPC广告，烧半天都烧不出去。这种感觉特别无力。

所以在选品的时候，一定要看市场容量。怎么看？

看Best Sellers榜单前20名的销量。如果前20名的日均销量都在50单以上，这个类目就值得考虑。如果连Bestseller每天都只有5个销量，那这个类目基本可以放弃了。

用插件工具，比如Junglescout、Helium 10，可以快速查看竞争对手的销量数据。这些工具虽然要花钱，但绝对物有所值。

5、季节性产品的赌博

圣诞装饰品、万圣节服装、情人节礼物……这些季节性产品看起来很诱人。旺季的时候，一天能出几百单，利润可观。

但你想过淡季怎么办吗？

我认识一个卖家，看中了万圣节面具这个品类。9月份开始备货，10月份销量爆发，赚了一笔。结果11月份一过，销量直接归零。几千个面具积压在FBA仓库，每天还要交仓储费。

最后他选择了清仓处理，亏了大几千块。

季节性产品不是不能做，但你得有计划：

1.提前3-4个月备货，旺季开始就上架

2.旺季结束前一周就开始打折清仓，哪怕亏一点也要清

3.不要把所有鸡蛋放在一个篮子里，季节性产品只能作为补充，不能作为主打

或者，你可以选择那些"伪季节性"产品。比如便携风扇，虽然夏天是旺季，但春秋也有需求；暖宝宝，虽然冬天卖得好，但很多地方春天还用得上。

6、物流成本的黑洞

头程运费、FBA费用、仓储费，这三项加起来，能占到成本的30-50%。

很多新手在选品的时候，只看采购成本，不看物流成本。结果产品到了美国，一算账，发现根本没钱赚。

举个例子：

一个产品，1688采购价10块人民币，看起来很便宜。产品尺寸是20cm×20cm×20cm，重量1kg。

空运费：1kg×30元/kg=30元

FBA费用：根据尺寸和重量，大概5-6美金

如果产品售价20美金，看起来利润不错。但扣掉采购成本、头程运费、FBA费用、亚马逊佣金（15%）、汇损，最后可能只剩3-4美金。再投点广告，利润就所剩无几了。

所以选品的时候，一定要把所有成本都算清楚。特别是那些体积大、重量重的产品，物流成本高得吓人。

我的建议是：重量控制在500g以内，尺寸尽量小。这样不仅物流成本低，资金周转也快。

还有一个坑：长期仓储费。如果你的产品在FBA仓库超过365天，亚马逊会收取高额的长期仓储费。我见过有卖家因为产品滞销，交了几千美金的仓储费，心疼死了。

7、知识产权的雷区

这个坑特别隐蔽，很多人不知不觉就踩了。

你在1688上看到一个产品，图片很漂亮，价格很便宜，就直接采购了。结果上架没几天，收到了亚马逊的侵权警告，产品被下架，账号被暂停。

为什么？因为这个产品侵犯了别人的外观专利、商标或者版权。

最常见的情况是：供应商用了迪士尼、漫威、DC、皮克斯、任天堂等大品牌的卡通形象。你以为没事，结果人家律师函一来，你就傻眼了。

还有一种情况是，产品本身没问题，但你用了别人的图片。亚马逊对知识产权保护非常严格，一旦被投诉，申诉都很难。

怎么避免？

1.不要卖任何带有明显品牌logo的产品

2.不要用供应商提供的图片，自己拍或者找人拍

3.上架之前，先在美国专利局网站搜一下，看看有没有类似的专利

4.如果不确定，宁可放弃，也不要冒险

知识产权这个雷，踩一次就可能让你几个月的努力付诸东流。

8、选品的本质是选赛道

说了这么多坑，可能有人会问：那还怎么做？

其实选品的本质，是选赛道。你要找的，不是一个完美的产品，而是一个适合你的赛道。

什么叫适合你的赛道？

1.市场容量够大，但竞争不算太激烈

2.利润空间可观，至少能覆盖各种成本

3.产品相对标准化，不容易出现质量问题

4.物流成本可控，资金周转周期短

5.不涉及复杂的审核和认证

符合这些条件的赛道，就是好赛道。

但即便找到了好赛道，你也不能掉以轻心。亚马逊的规则在不断变化，竞争对手在不断涌入，市场需求在不断波动。

你要做的，是保持警惕，持续学习，不断优化。

今天的经验，明天可能就过时了。但有些原则是不变的：不要贪便宜、不要走捷径、不要心存侥幸。

踏踏实实做产品，认认真真做运营，才是长久之道。