东南亚TikTok Shop家居品类怎么做？看完这些数据再决定
先搞清楚各个市场的规模和增速
市场规模从大到小：泰国16.11亿美元，印尼11.39亿美元，越南8.94亿美元，菲律宾7.61亿美元，马来6.84亿美元，新加坡5294万美元。
但增速不等于规模。菲律宾全年累积增幅超过150%，是增长最快的。虽然现在规模不如泰国印尼，但增速摆在那里。
新加坡规模最小，但客单价最高。如果你的产品本身就走高端路线，新加坡反而可能是最好的市场。
所以不要只看规模，要综合考虑增速、竞争程度、客单价、自己的产品定位。
居家日用门槛低，但已经很卷
居家日用在各个市场的占比都很高。泰国40.84%，印尼33.04%，越南46.73%，菲律宾41.63%，马来38.73%，新加坡49.47%。
这个品类确实好入手。家用清洁剂、餐巾纸、湿巾、收纳架，这些东西需求稳定，复购率高。
但问题是太卷了。泰国的居家日用在0-5美元价格区间创造了2.19亿美元GMV，占品类GMV的主要部分。印尼、越南也差不多。
竞争到什么程度？越南的TOPGIAHN，均价5.87美元，一年卖6640万美元。Wings Indonesia均价1.95美元，1590个SKU，一年也是几千万美元GMV。
这种价格和规模，新手很难竞争。除非你的供应链成本能做到比他们更低，或者找到一个他们没覆盖的细分领域。
床上用品是个相对好的切入点
床垫、床单、床品套件，在各个市场都卖得不错，而且价格区间比较广。
泰国市场，床垫可以卖到421美元（Joyhouse的弹簧床垫），也可以卖99美元（Solomon Mattress的超弹床垫）。两个价位都有市场。
印尼的床单，4.15美元能卖，130美元也能卖。越南的床垫，2.84美元有人买。
为什么床上用品好做？
第一，差异化空间大。材质不同（乳胶、弹簧、记忆棉），厚度不同，设计不同，可以做出很多变化。不像纸巾那种标准品，拼到最后只能拼价格。
第二，客单价可调。预算低的买便宜款，预算高的买好料子。覆盖的人群广。
第三，虽然不是高频消耗品，但更换周期也不算太长。一两年换一次，市场需求持续。
但要注意物流。床垫体积大，物流成本高。要算好账，确保有利润空间。
家装建材在菲律宾值得重点关注
菲律宾的家装建材占比18.08%，超过家电成为第二大品类。其他市场没有这个趋势。
具体看，户外照明是重点。Sunray Lamp这个店，太阳能灯及配件，单价17美元，一个月卖几十万件。而且达人数和视频数都是0，纯货架电商出单。
这说明什么？说明菲律宾人对这类产品有强烈的刚需，不需要达人种草，自己会搜索购买。
如果你有照明产品的供应链，或者能找到靠谱的供应商，菲律宾市场值得试试。关键是把商品优化做好，让用户能搜到你。
收纳类产品也不错。收纳架、收纳盒，在多个市场都有需求。马来西亚尤其明显，架子与置物架销售额3820万美元，排第一。
家电可以做，但要想清楚做哪个价格带
家电品类的价格分布最广，从几美元到几千美元都有。
印尼市场最典型。HANRIVER均价8.31美元，一年卖1010万美元。Philips均价53.69美元，一年卖1120万美元。TCL均价530美元，一年卖730万美元。
三个完全不同的价格带，都能做起来。
如果做低价家电（0-20美元），重点是小家电和家电配件。电风扇、灯泡、充电器，这些东西。量大，但利润薄，需要走量。
如果做中端家电（50-100美元），可以考虑品质小家电。榨汁机、空气炸锅、吸尘器。这个价格带的消费者对品质有要求，但预算不够买大品牌。
如果做高端家电（100美元以上），基本上是大家电和扫地机器人。电视、冰箱、洗衣机、扫地机器人。这个价格带品牌很重要，白牌很难做。
特别说一下扫地机器人。越南市场扫地机器人销售额2330万美元，排在前列。新加坡的Roborock，单价1123美元，一个月卖318台。这个品类在东南亚还在增长。
家具要么做极致便宜，要么做高端
家具品类呈现明显的两极分化。
泰国的Joyhouse，均价114美元，一年卖3150万美元。印尼的INTHEBOX，均价143美元，一年卖1380万美元。这是高端路线。
越南的Wawj Mall，均价4.55美元，也能做到700万美元GMV。这是性价比路线。
中间价位（20-80美元）的家具不好做。太贵了，消费者会考虑品牌和品质，白牌没优势。太便宜了，和超低价产品比没竞争力。
所以做家具，要么供应链够强，能做到极致便宜。要么有设计感，走品牌路线，卖高价。中间路线最尴尬。
SKU策略：多还是少
看头部店铺的数据，两种策略都有成功案例。
多SKU策略：Wings Indonesia 1590个SKU，TOPGIAHN 433个SKU，Simplus 493个SKU。这种店铺铺货为主，哪个款能爆推哪个。
少SKU策略：TCL印尼旗舰店1个SKU，Yama Heaven 5个SKU，Hydroflux Singapore 7个SKU。这种店铺产品单一，靠品牌或者技术壁垒。
选哪种？看你的资源。
如果有强大的供应链，能持续上新，就做多SKU。测款快，数据反馈快，调整也快。
如果产品本身有壁垒，比如技术专利、品牌授权、独家代理，就做少SKU。专注把这几个产品做到极致。
千万别想着既铺货又做品牌。精力分散，两头都做不好。
达人带货的投入产出要算清楚
数据显示，很多头部店铺的达人数和视频数都不多。
菲律宾热销榜前五名，有三个产品的达人数和视频数都是0。泰国的洗脸巾，达人数30，视频数4，一个月卖16.15万件。
这说明对于刚需产品，货架电商可能比达人带货更有效。
当然，这不是说达人带货没用。新品冷启动、品牌宣传、非标品推广，达人的作用还是很明显的。
但要算清楚投入产出比。找达人要给佣金或者样品费，如果转化率不高，成本会很高。
我的建议是：
标品（纸巾、清洁剂、收纳盒）：以货架电商为主，优化商品标题、主图、详情页。达人带货作为补充。
半标品（床垫、窗帘、灯具）：两者结合。货架电商保底，达人带货冲量。
非标品（高端家具、设计感装饰）：以达人带货为主。这些产品需要种草，用户不会主动搜索。
定价策略要考虑当地购买力
各个市场的价格敏感度不同。
越南市场，Top 10店铺的均价在1.24-10.43美元之间。超过10美元的只有两家，而且是家纺店铺。
泰国市场，Top 10店铺的均价在6.05-821.41美元之间，跨度很大。高端产品有市场。
新加坡市场，均价普遍在几百美元甚至上千美元。
所以定价不能一刀切。同样的产品，在越南可能只能卖5美元，在泰国能卖15美元，在新加坡能卖50美元。
具体怎么定价？
第一步，看竞品。同类产品在这个市场的主流价格是多少，心里要有数。
第二步，看成本。算上产品成本、物流成本、平台佣金、广告费用，保证有利润。
第三步，看定位。如果走性价比路线，价格要有竞争力。如果走品质路线，不要定太低，会降低品牌感知。
物流是个大问题
东南亚的物流成本普遍比中国高，时效也慢。这直接影响利润和用户体验。
家居品类里，家具和大家电的物流成本特别高。床垫、沙发、电视，这些东西体积大重量大，运费可能比产品成本还高。
两个解决办法：
一是海外仓。提前备货到当地仓库，从当地发货。优点是时效快，用户体验好。缺点是要提前备货，占用资金，而且有库存风险。
二是选品避开大件。小家电、小家具、收纳用品，这些体积小的产品，物流成本可控。
如果一定要做大件，就要算好账。确保即使加上高昂的物流成本，还有足够的利润空间。
节日促销要提前准备
数据显示，10-12月是销售旺季，环比提升30%-50%。
这个时间段有几个重要节点：10月双十、11月双十一、12月圣诞和年末促销。
如果要吃到这波红利，至少要提前一个月开始准备。
8月底9月初，就要开始选品、对接供应商、拍摄素材、上架测试。
9月看数据，哪些款反馈好，就加大备货。
10月开始推广，争取在双十一之前积累一些基础销量和评价。
11-12月全力冲刺。
很多新手卡在准备时间上。看到11月大促很火，10月底才开始准备，根本来不及。
各个市场的时间节点不同
除了10-12月的通用旺季，不同市场还有各自的特殊节点。
印尼和马来西亚，斋月期间（通常在4-5月）销售会有明显提升。这两个国家穆斯林人口多，斋月是大促节点。
泰国，宋干节（4月）是泰国新年，也是个促销机会。
菲律宾，圣诞季特别重要。菲律宾是亚洲唯一的基督教国家，圣诞节的氛围比其他国家更浓。
做哪个市场，就要研究哪个市场的节日习俗，提前做规划。
不要对短期爆发抱太大期望
TikTok Shop确实出过很多爆款，一夜卖几十万单的案例也有。但这是小概率事件。
大部分店铺都是慢慢起来的。上架、测试、优化、积累评价、稳定出单，这个过程可能需要几个月。
家居品类不像美妆，不太可能靠一个爆款视频起飞。更多是靠稳定的货架流量和搜索流量。
所以心态要放平。不要指望一个月就做到几百万GMV，先给自己定个小目标，比如三个月做到稳定盈利。
最后说几句
东南亚TikTok Shop的家居市场还在增长，但玩法已经比较成熟了。
粗放式铺货的红利期基本过去了。现在进场，需要更精细化的运营，更明确的定位，更好的供应链。
不要盲目跟风。看到别人做床垫赚钱，自己也去做床垫，可能会亏。要根据自己的资源、经验、资金来选择品类和市场。
有供应链优势，就做性价比产品，走量。有品牌或技术优势，就做高端产品,赚利润。没有明显优势，就找细分领域，避开红海竞争。
最重要的是，先做好一个市场、一个品类、一个价格带，稳定盈利了再考虑扩张。贪多嚼不烂,容易全面崩盘。
东南亚市场还有机会，但需要更专业、更耐心、更懂本地化。祝各位卖家2025年生意兴隆。
