TikTok直播带货运营技巧大全

⼀、直播选品秘籍

新商家如何在TikTok  Shop选择产品出售？一场直播应该选择哪⼏种产品形态？⽬前我的产品模式适不适合TikTok平台？本模块梳理总结了⽬前商家的常⻅选品模式及优缺点，助⼒商家搞定选品难题!

1、4种常⻅商家类型

⼩结:4种常⻅商家类型为:⼯⼚型、经销商型、品牌型、营销型

⼯⼚型 (优势:产品批发式购物、更新迭代产品快)

该类型可能不符合“原⽣感”要求，TikTok Shop商家需慎重考虑

该类型可将直播场景搭建在⼯⼚，直接开卖

该类型应告诉消费者⼯⼚直卖的⾝份，主打低价牌

经销商型(优势:快速测品、快速打爆、关注产品利润、持续规划爆品结构)

该商家类型着重打造爆品，利⽤产业带优势，在选品上有更多的选择空间。

该类型需要⼤量的选品测试，以满⾜顾客的需求

品牌商型(优势:合理规划产品价格模型、注重SKU选择和场景)

货品充⾜，且有⼀定知名度

营销型 (优势:⼤量组货、不断创性、选择复购性强品类、领域垂直) 1.没有货品，但该类型选择空间⼤

适合选择垂直领域，选择⾼复购产品带货

2、5⼤选品通⽤模型

⼩结:根据产品的不同属性可归纳为五种选品类型，通过5⼤选品的类型环环相扣，五环合⼀，合理的选  票策略能最⼤限度地实现商家的利益。

剧透款:开播前发出的产品

⾸先考虑消费者为什么要进直播间，选择⼤家熟知的产品作为剧透款

⽤价格优势、特定话术吸引消费者

宠粉款:吸引消费者⻓时间留在直播间的产品

1.⾸先考虑消费者为什么要留下来

2.选择知名度⾼、⾼频使⽤、便宜、限量等产品作为该类选品

爆款:下单最多的产品

需提前评估产品质量、库存、物流，以免出现过多售后问题影响商家销售额

爆款选品需考虑以下四⽅⾯:

利润款:最赚钱的产品

通常会采⽤"组合拳”模式售卖，混淆消费者对价格认知，⽐如化妆品+若⼲⼩样模式

选利润款之前需要考虑:

专供款:品牌⽅特有的产品

做到⼀定量级时，靠品牌背书

⼆、直播带货基础运营

直播带货运营不会做?⾼留⼈场景不会搭建?本模块将帮助商家熟悉TikTok直播带货的基础运营和逻辑  思维，教会⼤家如何搭建⼀个⾼留⼈的直播间场景以及给出直播带货流程和单场直播脚本框架。

1、基础运营3步策略

第⼀步账号运营

第⼆步发布视频

第三步积累粉丝

积累粉丝的⽬的是为了开播的时候，有⼀定垂直的喜欢我们视频、产品、主播的粉丝可以在开播的时候进⼊到我们直播间，可以在直播间⻓时间停留，给我们带来更好的数据，

2、带货的基本操作

带货的定位:商家分为有产品和⽆产品的定位，有产品的商家可以根据⾃⼰⽣产的产品定位，⽆产品的商家需要选择合适的供应链。

选品排款策略

排款策略

主播带货营销玩法:分为初期、中期、后期，在不同时期商家需做不同准备。

直播带货两⼤模式:分为达⼈带货和企业⾃播

3、如何快速搭建直播场景

直播的三种类型

1.品牌专场

2.⼯⼚类型

3.实体店铺直播间布景

站播:通常在20平⽶的区域，站⽴直播，适⽤于服饰/家纺/家具/箱包

坐播:通常在10平⽶的区域，坐着直播，适⽤于美妆/珠宝/玩具/饰品直播设备

拍摄及灯光设备

辅助设备:

4、带货流程和脚本框架设计

直播带货流程链路图:商家需掌握链路图中每⼀个流程的技巧，不断复盘

直播脚本场次框架:

直播脚本设计:

SOP流程规划:以10-15个品为例，直播时间为2⼩时左右，合理分布每个品的销售时间。

特殊流程策划:制定产品卖点优惠措施、直播话术制定。

⻩⾦三分钟:买家在直播间停留时间6分钟已经算是较久留存，其中前三分钟尤为重要，单品介  绍节奏不要过慢!

带货团队分⼯:⼀般的⼤型团队⼀般有7位员⼯，⼩型团队⼀般2位员⼯即可。

开播前3步准备:

开播中7步技巧:

开播后4步复盘法:

三、直播话术设计技巧

电商主播及助理靠什么完成销售，成就⼀场完美的电商直播?是话术!本章节将帮助商家的新⼿主播及助  理快速了解电商直播流程，并且通过实际案例，指导主播及助理不同情况下的话术表现。

1、话术的作⽤

话术的意义和作⽤:话术不代表语速快、⼝才好，⽽是要分析⼈性，促成销售，话术可以帮助商家和主播控制直播、完善主播特⾊、营造直播氛围

销售话术定义:电商主播是以商品为核⼼，进⾏详细⽣动地宣传推销同时引导⽤⼾参与直播互动，最终影响⽤⼾购买的决策。⽽这个过程中，影响购买者的语⾔表达称之为话术。

话术的运⽤场景:欢迎⼀宣传⼀互动⼀带货⼀活动⼀催单⼀引导⼀感谢话术的作⽤:促成成交和复购

控制直播:优秀的话术体系，可以帮助主播及商家控制节奏。

打造主播特⾊:完善具有个性化的话术，可以塑造账号属性及主播IP⼈设，增加信任感。

氛围营造:⽤话术来带动秒杀、活动、直播间氛围、主播与粉丝之间互动，放⼤从众⼼理。

2、主播话术5种分类

快速吸引固定买家的话术:

直播流程设计:顺序型直播流程+单个产品复播

打固粉:根据不同品类，进⾏让粉丝产⽣购买。如:⽑绒玩具9.9英镑5个

话术引导:产品销售过程中、后期，⽤固定话术树⽴店铺及主播形象，解决粉丝关⼼的问题,话术⼀定要涉及体验+对⽐。

主播基础话术分类:

欢迎话术:不要机械化欢迎，要有沟通和互动。

宣传话术:让粉丝更熟悉并了解你

带货话术:减少和粉丝之间的距离感，帮助粉丝决策

催单话术:分析粉丝⼼理，掌握饥饿营销和保存安全感的⽅式

互动话术:让粉丝切⾝感受到服务，解决问题

成单必备的三要素:

3、电商助理5⼤作⽤

⼩结:

电商助理:直播拉⼒赛中的领航者;

电商助理作⽤:前期准备、控制屏幕、烘托⽓氛、现场情况应对、配合主播; (3)电商助理必备话术:⾃造问题、反驳主播、放⼤特点、互动评论。

直播团队基本构成:

电商助理5⼤作⽤:

电商助⼒的4种类型:(针对店铺⾃播，2-3⼈直播团队)

聊天搭话型:与主播搭话，通过案例突出产品特点，引导粉丝消费，增加粉丝互动，将脱⼝秀变成双

⼈相声。

试验配合型:试穿、试化、试吃等，通过⾃⾝感受反馈体验，促进下单。

频繁提⽰型:不间断引导粉丝关注、点赞、转发，介绍活动、价格、尺码、优惠、物流等信息

⽼板砍价型:⽼板为助理，直播现场经常出现，增加可信度，并且和主播配合控价格。电商助理必备直播话术:

4、特殊话术应对⽅法

⼩结:

特殊话术分为主播特⾊话术、紧急话术和促单话术紧

急话术中，千万不要有价值观错误、对骂等情况出现

特殊话术的3种分类:特殊话术主要是增强主播特⾊、避免误解、加强流量

5、主播及助理话术雷区

⼩结:

不能碰到雪区:政治、宗教、⾊情、危险⾏为、未成年⼈直播等, 不能说的雷区:不要乱说功效，不要说极限词、不要线下引流等， 五⼤内容雷区:

话术雷区:

不可号召好评返现

不能⽤⾦钱、礼物索要好评

不能乱说功效，直播中强调功能后，产品需要具备对应功能

不能贬低其他商家和产品

极限词:全国第⼀、中国驰名、第⼀品牌、顶尖品牌6、英⽂话术及贴图范例

常⻅英⽂话术

直播间范例

四、直播间⽓氛维护技巧

1、直播间活跃⽓氛技巧

⼩结:

(1)通过群体效应、粉丝归属感和直播间的画⾯感诠释为什么要提升直播间活跃度  (2)提升直播间活跃对⽤⼾作⽤的三要素:停留时间、粉丝忠诚度、转化率。

(3)通过增加信任、引导关注、弹幕飘屏、喊粉丝名字来维护直播间的氛围。 (4)直播间敏感词设定和特定回复语来维护直播间氛围。

提⾼直播间活跃度重要性:

群体效应:好的互动氛围为成交助⼒。

增强粉丝归属感:培养主播真爱粉丝，增强粉丝粘性

打造有仪式感的直播间:有特⾊的直播⻛格，凸显直播间的画⾯感增强直播间粉丝停留的⻓期价值

⽓氛维护的主要⽅式:

2、提升粉丝粘性技巧

⼩结:

(1)通过⼈设突出、专业分享、精准推⼴投放匹配精准⼈群。 (2)以品牌调性、主播专业度、粉丝归属感提升转粉停留。

(3)以利益驱动、荣誉驱动、价值驱动、兴趣驱动增加粉丝在直播间的参与感。 (4)设定精细化的脚本和福利赠送，带动粉丝的黏性度和留存。

如何提升转粉停留

1. 通过突出主播⼈设、专业分享、精准推⼴投放匹配精准⼈群。

以品牌调性、主播专业度、粉丝归属感提升转粉停留。

以利益驱动、荣誉驱动、价值驱动、兴趣驱动增加粉丝在直播间的参与感。

3、提升营销转化率技巧

⼩结:

(1)以主播引导、产品形象展⽰、商品活动设计提升直播间活跃度。 (2)通过精细化选品定位提升宝⻉的转化率。

阐述顾客痛点、FAB讲解、顾客⼼理、形象展⽰、抢购⽅式突显产品的价值。

通过销量、氛围营造、价格对⽐、产品和细节展⽰、直播讲解、福利政策增加购买⼒。提升直播间活跃度技巧

主播引导:46号宝⻉刷起来!点击购物袋有惊喜!

产品形象展⽰:展⽰产品的卖点

商品活动设计:30款宝⻉，问⼤家⼀个问题，说出答案的给宝⻉们额外送礼!  提升转化率技巧:

4、提升客⼾回购率技巧

⼩结:

(1)通过视频预感、主⻚预告、直播中视频、⼩店⾃动回复拉升复购率指数 (2)以服务标准化、管理流程化、客⼾体验精细化提升回放复购率

客⼾回购原因:

个复购成本远低于⼀个流量获取成本

复购率是我们想提⾼销售的重要因素

如何提⾼回访复购率: 视频预告

主⻚预告

直播中的视频剪辑成短视频

五、直播数据分析

这个问题⼀直困扰着各个阶段的商家，其实，每⼀次流量的变化都可以⽤数据来解释。因此，掌握数据背后的逻辑将是直播精细化运营的关键所在!本模块，我们将⼿把⼿带你了解直播背后的关键数据， 从数据出发把控直播中的关键节点实现流量的持续增⻓!

1、后台介绍

在TikTok 后台可以⾃主选择很多数据指标，⽐如创建订单数、⽀付订单数、成交⽤⼾数、评论次数等

2、重要数据指标介绍

⽤⼾购买路径:

商家经营数据公式:

销售额=流量x转化率x客单价

⾃播商家净利润=销售额-商品成本-退货⾦额-物流成本-投放成本

达⼈机构净利润=销售额-商品成本-退货⾦额-物流成本-投放成本-主播分成 直播吸引⼒重点检测数据:

视频点击率=(观看总⼈数x视频推荐占⽐)/短视频播放量(代表视频引导进直播间的效率)

平均停留时⻓=⽤⼾观看总时⻓/观看总⼈数(直播内容的吸引⼒)

互动率=评论⼈数/观看总⼈数(直播内容的更深度吸引⼒)

转粉率=新增粉丝数/观看总⼈数(每⼀百⼈中有多少⼈想要下次继续看到该直播内容)e

3、数据诊断思路

数据分析步骤:导流短视频数据、直播吸引⼒数据、直播销售⼒数据、投放数据

判断直播间的流量是否异常，如果30min内PV没有超过100，可能直播间被算法不推荐，建议下播并  重新开播;如果连续多次的直播间流量都很低，建议联系TikTok官⽅对接⼈，排查具体的异常原因

在直播过程中，如果收到违规警告，需尽快纠正违规⾏为，否则直播将在⼏分钟内中断;如果觉得是误判，也可有⾃⾏申诉的通道

关注商品点击率和商品的成交量，点击率⾼的商品，代表⽤⼾对该商品的兴趣更⾼，可增加对该商3 品的讲解时⻓，成交量⾼的商品，可增加返场

关注直播间的实时评论内容，主播或者moderator可对发表不良评论的⽤⼾禁⾔或踢出直播间，也需将多频次发⽣的不良词汇加⼊屏蔽词。