亚马逊日本站好不好做？能赚钱吗？

不要迷信爆款

刚开始做的时候，我也想找爆款。看到什么卖得好就跟着上，结果发现根本竞争不过那些已经做起来的大卖家。他们有评价基础、有价格优势、有稳定的供应链，新手去硬碰硬就是送人头。

后来我换了思路，不追求爆款，而是找那些需求稳定、竞争不那么激烈的细分品类。比如瑜伽砖这个东西，不算热门，但需求一直都在。单价也不高，30美元左右，消费者看到合适的就会买。

做了三个月，这个产品每个月能稳定出货200件左右。虽然不算多，但利润稳定，退货率低，也不用整天盯着竞争对手改价格。这种细水长流的生意，对中小卖家来说反而更合适。

日本人真的会看产品说明

这一点让我印象特别深。在其他市场，很多消费者看个主图、看个价格就下单了。日本不一样，他们会仔细看产品描述，会看材质说明，会看使用注意事项。

我有个瑜伽垫的listing，刚开始产品描述写得比较简单，转化率一直上不去。后来专门请人翻译了一版详细的日语说明，把材质成分、厚度、适用场景、清洁方法都写清楚了，转化率直接提升了40%。

产品图也要认真做。日本消费者喜欢看细节图，不是那种纯白背景的展示图，而是实际使用场景的图片。一个按摩枕，你要拍出它在办公室用、在家里用、在车上用的场景，让消费者能想象自己使用的样子。

物流速度决定复购率

日本人对物流时效的要求很高。他们已经习惯了亚马逊次日达，如果你的产品要一周才能到，即使价格便宜也会犹豫。

我现在用的是FBA，虽然成本高一点，但配送速度有保证。而且日本消费者很信任亚马逊的物流，看到"アマゾン配送"这几个字，下单的概率会明显提高。

有次我试过自发货，想省点物流成本。结果那段时间退货率明显上升，好几个消费者留言说收货太慢。后来算下来，省的物流费还不够赔退货损失的，果断改回FBA了。

评价比什么都重要

日本站的评价体系很严格，但也很公平。如果你的产品质量过硬，服务到位，好评就会慢慢积累起来。一旦有了二三十个好评，销量就会起飞。

但千万不要想着刷评价。日本站对这方面查得特别严，一旦被发现，店铺基本就废了。我见过好几个卖家因为刷评价被封号，损失惨重。

鼓励真实评价是可以的。我会在包裹里放一张小卡片，用日语写着"如果您满意我们的产品，欢迎留下评价"，但绝对不会引导好评或者给评价返现。这样积累起来的评价虽然慢，但踏实。

季节性产品要提前三个月准备

这是我付出真金白银学到的教训。第一年做夏季产品，我5月才开始准备货源，等6月上架的时候，已经错过了预热期。等到7月旺季，库存又不够，白白看着销售机会流失。

现在我会提前三个月开始准备。比如夏季产品，2月就要开始联系供应商、准备样品、拍照片做listing。4月上架，5月预热，6-8月正式收割。

冬季产品节奏类似。7月开始准备，9月上架，11月到次年2月是销售旺季。这个节奏跑顺了，每年都能吃到季节性产品的红利。

不同品类的坑不一样

服装类的退货率特别高，尤其是女装。尺码问题、颜色差异、面料手感，都会导致退货。我一个朋友做女装，退货率能到25%，利润全被退货吃掉了。

电子配件类相对好做，退货率低，而且复购的可能性大。一个人买了充电线觉得好用，过段时间可能会再买几根。但这个品类竞争激烈，价格很透明。

家居用品是个中间状态。退货率不高，利润空间还行，但季节性明显。加湿器冬天好卖，风扇夏天好卖，选品的时候要算好时间窗口。

日本消费者的投诉要认真对待

日本人不轻易投诉，但一旦投诉就是真的遇到了问题。我见过太多卖家因为处理投诉不及时，导致差评满天飞。

有次一个客户收到的按摩枕有点瑕疵，他发消息问能不能换货。我当天就回复了，表示可以免费更换，不需要退回旧的。客户特别满意，后来还专门写了一个长评价，夸我们的服务。

这个客户后来又在我店里买了三次东西。处理好一次售后，可能就赢得了一个长期客户。反过来说，如果当时我拖着不回复，或者让客户自己承担来回运费，那这个差评就跑不掉了。

价格战没有赢家

去年有段时间，我的一个产品遇到了价格战。有个卖家进来之后一直降价，从35美元降到28美元。我也跟着降，结果他继续降到25美元。

最后我们俩都没赚到钱，把这个品类的利润空间打没了。后来我学聪明了，不跟着打价格战。宁可销量少一点，也要保住利润空间。

如果实在遇到恶性竞争，我会选择换个品类。日本站的品类那么多，没必要在一棵树上吊死。时间精力花在找新品上，比打价格战有价值多了。

供应链稳定性大于一切

这一点怎么强调都不为过。我第一年做的时候，有个产品卖得特别好，结果供应商突然说产能不足，要延迟一个月发货。那一个月我眼睁睁看着竞争对手把我的市场份额抢走了。

现在我会同时对接两到三个供应商，即使平时只和一个合作，也要保持联系。一旦主供应商出问题，能马上切换到备用供应商，不至于断货。

质量控制也要严格。日本消费者对质量的容忍度很低，一批货如果有10%的次品率，退货率能到30%。宁可在出货前多花点时间检查，也别等收到退货和差评才后悔。

这一年最大的感悟

做日本站一年多，最大的感悟就是：别想着走捷径。不要追求爆款，不要打价格战，不要刷评价，不要做假图。踏踏实实选品、认认真真做产品、老老实实服务客户，生意自然就会好起来。

日本市场的特点就是规矩多、要求高，但回报也稳定。只要你愿意花时间研究市场、理解消费者、优化产品，这个市场会给你相应的回报。

现在回头看，当初决定做日本站是对的。虽然过程中踩了不少坑，但每个坑都让我学到了东西。希望我的这些经验，能帮到正在观望或者刚开始做日本站的朋友们。