内容来源：妙手ERP
勇闯TikTok不是拿到店铺就可以立马上品开店了，如果说第一座立在眼前的大山是选品，那还有一座莫过于定价。
定高了怕卖不动，定低了又瞎忙活，手里的计算器啪啪作响，到最后还是没算出个所以然。
那定价到底有什么说法？今天，本文就来捋一捋TikTok商品定价的逻辑。
成本架构
成本是定价的基础，低于这个价格，就是在做慈善，所以我们第一步要搞清楚成本包含哪些：
商品成本
1）进货价：即产品采购的单价
2）货代费：货代贴换标和送国内中转仓产生的费用
物流成本
1）跨境物流费：从国内中转仓到海外仓的运费
2）尾程配送费：从海外仓到客户手上的运费
平台成本
1）平台佣金和交易手续费：主要看产品类目
2）VAT：即增值税，每个国家不一样，比如印尼10%、泰国7%
3）提现手续费：因收款方式而异，一般在1%左右
营销成本
1）达人佣金：如果要找达人合作，可预留售价预算的10%-20%
2）投流费用：目前光靠自然流有点困难，所以多少得投点
3）活动折扣：参与促销活动的让利，比如说满减、优惠券等
其他支出
1）退货损耗：只要退货就一定有损耗
2）仓储费用：仓库租金、包材、人工
3）灰色成本：海关、代办等等
商品定位
在确定具体定价前，先别考虑什么定价法，要明确一件事情：这个商品在店铺的定位是什么？
作为引流款：用低价吸引流量，引导消费者关注店铺其他商品。这类产品可以不赚钱，甚至略亏，让人一眼就觉得“超值”，建议引流款可以选择跟利润款有相关性的产品，客户购买引流款后，会同时增加购买利润款的几率；
作为爆款：主打高性价比，通过薄利多销实现高转化。这类商品的净利润控制在5%以内，核心目标是冲类目排名、积累用户评价；
作为利润款：店铺的主要盈利来源，不追求高销量，但要保证复购率，建议毛利率保持在30%左右，以覆盖投流和退货等额外成本。
定价步骤
在明确成本和定位之后，也不要一拍脑壳直接在这个基础上浮个30%-50%就完了，还有一系列操作得做：
1）开展市场调研
一瓶矿泉水在我们的认知范围内是两块钱，如果去到水源稀缺的地方可能摇身一变，比汽油都贵。
所以了解消费者对产品价格的接受程度，可以从以下两方面入手：
看竞品：在TK搜索我们的产品关键词，看看卖得好的同行们定什么价，除此之外还要看销量、视频内容质量还有用户评价。如果他们卖得贵还销量高，那说明他的内容或产品有价值，可以尝试拆解他们的品类优势在哪（比如说原料高级？还是产品卖点说得好？），后期运营可以往这方面走。
看数据：可以在第三方选品工具后台了解要经营的品类，看看目标人群能接受的价格区间在什么范围。
2）根据目标定价
做了调研之后，运营品类的价格区间相信大家都已有所了解，然后就需要结合之前的成本和商品的定位给出初步定价。是做低价引流款开拓市场？是做主力利润款确保利润最大化？还是做爆款拔高品牌竞争力？
如果是引流款，亏一点也可以接受；如果是要靠精品、做内容保证利润最大化，那定高点也不碍事。
3）开展价格调试
产品完成定价上架后，可别放着不管、坐等开单。
这时候最好做一波小范围投放测试，主动收集用户反馈，再来评估你的定价是否合理。
如果发现价格定低了，可以先冲一波销量，再逐步提价；要是定高了，也能通过发优惠券、满减活动等方式灵活调价，观察市场反应。
说到底，定价不是一锤子买卖，得跟着热点走、盯着竞品跑，随时保持敏感，及时调整。
对大多数卖家来说，在成本核算之后，可以先给自己预留30%左右的毛利率空间，并且确保这个价格在市场上仍有竞争力。
如果你发现毛利率已经低于10%，甚至出现亏损，同时自身抗风险能力也比较弱的话，那不废话，直接换品。
如果觉得手动计算太麻烦，也可以试试妙手ERP的定价模板功能，提前设置好各项参数，一键应用到多个商品上，系统自动算出建议定价。
调价策略
“一价定终身”已成过去式，目前的流量权重反而更倾向那些根据市场反馈动态调价的商家，这就要求我们建立“全周期调价策略”。
1）新品期：低价破局，攒攒人气
刚上线别急着赚钱，前3天建议设置“新品限时折扣”，价格比预期定价低15%左右，搭配TikTok Ads的“新品引流”广告，可以快速拉满曝光。
需要注意：折扣结束后，价格慢慢回调，每次涨5%，观察两天。如果销量掉超过10%，先停一停，别硬涨。
2）成长期：小步快跑，试探利润
当商品日销稳在50单以上、好评率超过4.5星，可以尝试“梯度提价”。预设一个时间值，在这个时间段内分阶段设置涨幅5%、7%、10%，如果第一阶段在3天内销量下滑不超过5%，那就可以在一周后进入下一个阶段。
需要注意：每次提价记得拍短视频强调“产品升级点”，比如新增颜色、材质优化等等，给用户一个“这钱花得值”的理由。
3）衰退期：快速清货，避免滞销
当商品周销量下滑超过30%，或竞品开始低价围攻时，果断开启清库存模式。
需要注意：速度要快，可以把不好卖的滞销品和爆款捆绑，定价为原价总和的70%，拉动出清；或者设置限时秒杀，按照比成本价高5%-10%的价格快速清仓。
在TikTok这个战场中，不存在万能定价公式，也不存在谁低价谁就能拿下市场，各位卖家朋友要善于在流量和成本之间找到最优解，才能让TikTok小店利润最大化。
目前，妙手旗下ERP产品已全面接入TikTok Shop各类店铺，为卖家高效运营赋能。
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