内容来源：跨境选品星球
如今的亚马逊大部分市场竞争激烈，作为新手卖家不仅要懂得怎么选品，同时也要学会运营，了解竞品的运营手段，就得明白最基础的竞价原理，今天就来深度学习关键词竞价策略与利润优化。
有兴趣的朋友可以跟着小杜一起学习，选品/运营都会了，才能掌握全局啊！！
1
// 关键词竞价基本原理
亚马逊广告采用点击付费（CPC）模式，即卖家为每次点击付费。每当买家发起搜索，亚马逊会即时进行竞价拍卖，决定哪些广告展示以及展示顺序。这个过程类似于升级版的第二价拍卖：最高出价者只需支付比第二高出价者高一点的费用。但与传统竞拍不同，亚马逊还会综合考虑广告的相关度。具体来说，亚马逊会将每个广告的出价与广告质量（如历史点击率、转化率、listing质量等）结合起来计算“广告排名（Ad Rank）”。排名更高的广告会优先获得展示机会，而实际支付的CPC往往只是略高于下一位竞争者的出价。
下面这段话很重要，新手卖家经常出现关键词不匹配的情况，然后产品链接推不起来！！！
按照亚马逊官方说明，系统“结合您的出价与相关度得分来计算广告排名”。简单说来，广告质量好、与搜索词高度匹配的广告，即使出价稍低，也可能胜出；反之，单纯出价高但相关性低的广告则可能付出较高代价却排名不佳。因此，在竞价策略中，不仅要关注提升出价，还要优化关键词与Listing的匹配度、提高点击率与转化率，实现出价和广告相关度并重的投放策略。
此外，亚马逊广告系统还支持“动态调价”策略（如只降不升、可升可降模式等），根据商品转化概率自动上下调整出价。这些智能策略能在一定程度上帮助广告主在竞争激烈时提高排名，转化率下降时节省成本。综上，理解亚马逊CPC竞价背后的拍卖机制和广告排名逻辑，是制定高效竞价策略的前提。
2
// 关键词竞价与产品利润的关系
关键词竞价直接影响广告花费和销售额，因此与产品利润紧密相关。
两个核心指标是广告投入产出比（ACOS）和总广告投入产出比（TACOS）。
ACOS定义为广告花费与由广告带来的销售额之比，用百分比表示，可写作：ACOS=（广告花费÷广告归因销售额）×100。一般而言，ACOS越低，意味着每投入1元广告费带来的销量越高，广告效果越好。但理想的ACOS值取决于产品利润率：只有当ACOS低于产品利润率时，广告才能为该产品带来盈利。换言之，假设产品净利润率为40%，那么ACOS要控制在40%以下才能盈利（超过这个比值就会侵蚀利润）。
相比之下，TACOS（Total Advertising Cost of Sales）考虑了广告花费与全部销售额（包括广告带来的销售和自然销售）的关系，计算公式为：TACOS=（广告花费÷总销售额）×100。TACOS更能反映广告支出对整体业务的影响。例如，广告虽带来一定归因销售，但也可能提升自然排名和销量，通过比较广告花费占总销售额的比例，可评估投放的综合效率。一般来说，TACOS同样希望保持较低，常见理想区间在10%-20%左右（不同品类、阶段会有差异）。
利润率（产品售价扣除成本后的净利占比）是与ACOS相关的另一重要概念。官方明确指出，为保持盈利，ACOS必须低于产品利润率。也就是说，如果产品利润率为30%，那ACOS超过30%就等于在赔本跑广告。实际运营中，应计算并关注「盈亏平衡ACOS」，即正好不亏损的ACOS水平，然后根据商业目标（比如提升销量或提高利润）来灵活调整目标ACOS与TACOS。此外，除ACOS和TACOS外，还应结合点击率（CTR）、转化率（CVR）、投资回报率（ROI）等多种指标来综合评估广告效果，避免单一依赖ACOS。
3
// 运营策略
在运营层面，需要对关键词和投放策略进行精细化管理，以提高转化效率和ROI。这包括关键词分组策略、匹配类型细分、预算分配等多方面。
关键词精细化分组： 经验表明，同一广告组不宜包含过多或无关联的关键词。关键词应按相关性、意图和产品关联度进行分组。例如，可将含品牌词的关键词与非品牌词分开投放，分别建立品牌和非品牌广告系列；将高意图关键词（如具体产品名称）与低意图关键词（如泛类目词）区分开来。这样做可防止高转化词“抢占”预算，也方便对不同类关键词制定不同出价策略。正如业内所说，“关键词的相关性、预算目标和对广告效果的影响”是决策分组的主要考量因素。合理分组后，每组可根据其效果独立调控出价和投放预算，避免互相干扰。
匹配类型拆解： 亚马逊支持广泛（Broad）、词组（Phrase）和精确（Exact）三种匹配方式。通常做法是不同匹配类型分组投放，以便更好地控制出价和预算。例如，可以针对同一个关键词建立三个广告系列：一个放Broad匹配、一个Phrase匹配、一个Exact匹配，分别设置不同的出价。精确匹配因目标精准通常出价最高，广泛匹配覆盖面广但相关性较低可出价最低。这样不仅避免了同一搜索词被自身关键词相互竞争，也让投放效果更清晰可见。此外，匹配类型的分离也方便使用否定关键词：对Broad匹配可适当添加否定词以过滤低质流量，而对Exact匹配一般无需添加否定。总之，按匹配类型拆分可提高对投放的精细化管理。
预算分配策略： 预算应根据目标和效果优先级合理分配。比如，将高效关键词和核心词放在预算充足的广告系列中，避免预算过早耗尽；而把长尾词或测试性关键词放在单独系列，用较小预算检验其潜力。具体可参考以下思路：
①品牌词与通用词：品牌词通常转化率高，可给予较高预算和出价；通用词转化较低，则可在测试后逐步加大预算或调整为更精准的匹配。
②重点词与长尾词：将主力关键词（高搜索量、高竞争）放在独立系列并保证充分预算，确保在高需求时段全天可投放；长尾词则单独分组，用于发现潜在“隐藏宝石”，预算可灵活少投，以控制成本。
③日预算管理：可设置广告日预算或使用组合包（Portfolio）分配总预算，实时监控消耗情况。在流量波动大时段（如促销日、旺季）适时提高预算，平稳期可降低，确保在关键时机不被预算限制。
消极关键词和否定词： 在精细化分组后，合理添加否定关键词是优化的关键。例如，在品牌系列中将竞争对手品牌名设为否定词，或在Broad匹配系列中将表现不佳的搜索词设为否定，均可避免无效点击。切记不要在同一广告组中混用多种匹配类型和否定关键词，否则可能产生意外屏蔽。
其他优化技巧： 还包括定期查看搜索词报告、分析关键词表现、调整落地页或listing信息等。通过不断测试不同匹配类型的出价、优化广告文案与图片，以及利用亚马逊广告提供的自动投放报告结果来不断迭代词库，可以挖掘更多高ROI关键词并剔除低效项。
4
卖家精灵实操展示：实时查竞价
为了直观展示关键词出价策略，可借助第三方工具对竞品出价进行分析。以卖家精灵的“实时查竞价”功能为例，之前还没发现这个功能，小杜也是近期才发现，或许大家只是简单查下竞价，但是这个功能可以说是对选品和运营都提供了非常大的帮助。
从选品层面：可以借助查竞价的功能通过关键词找到低竞价的细分市场
从运营层面：可以找出流量大，竞争小的精准关键词，从而有效降低ACOS
首先给大家操作一下如何使用
①不知道关键词，但知道竞品Asin，直接选择相应站点，输入Asin，新建查询任务
选择前面的亚马逊推荐关键词，确定，等待5-10秒，查看
便可得到该Asin在亚马逊的所有关键词情况，包含搜索量，ABA排名，展示量/点击量，还有竞价方式，提高和降低，仅降低/固定的出价情况
选择相应的广告类型，直接导出，再进行筛选，便可得到想要的关键词，不管是选品还是运营都有较大的帮助的
②知道竞品关键词，且有竞品Asin，同样新建查询任务，接着这里换成输入指定关键词，放入Asin和相应的关键词，点击确定，等待5-10秒，查看
便可以得到你想要查询的关键词搜索量，竞价等情况，从而更加快速的进行对比
以上就是使用方法了，但是这里小杜还是要提一下卖家精灵官方的说法，其实就是我上面说的开发或者运营层面的理解，通过看以下的图片，大家就明白了
5
// 2025年亚马逊广告新政与趋势
接下来，说下亚马逊美国站在2025年的一些广告最新政策，下面一些值得注意的趋势和建议包括：
①AI和自动化工具：亚马逊正引入更多AI驱动功能。例如，推出了内置的AI视频创意工具（Sponsored Brands视频生成器），可自动根据产品图生成短视频。这表明亚马逊鼓励广告主采用视频形式。运营者可尝试使用该工具快速制作视频广告，提升曝光与转化。此外，市场上也兴起了基于AI的竞价优化工具，如智能日程化出价（Dayparting）等，能够根据流量和转化趋势自动调整出价。建议关注并测试这些智能投放策略，以提高广告ROI。
②数据洞察与分析加强：亚马逊不断扩展广告数据功能，帮助卖家做决策。例如，Demographics、Category Insights 等仪表盘升级到产品级数据，能查看每个ASIN的买家年龄、收入等属性，以及分类下新品和热销品排行。这些洞察有助于制定精准的竞价和定价策略。另如定价对比功能已上线，可以在库存后台直接对比最多5个竞争对手的价格。运营者可利用此功能了解市场价格行情，避免盲目降价，从而在优化广告竞价时兼顾整体利润。
③促销日策略：虽然会员日已经过了，但是小杜还是提下，2025年重要促销节点（如Prime Day扩展为4天）对竞价策略提出新要求。在预热期合理调低高ACOS词出价，促销期前几天大幅增加对卖点词的预算和出价。促销结束后应迅速转向跟卖和再营销投放，抓住回头客并消化库存。这些都属于结合广告竞价的整体促销策略调整。
④内容营销趋势：亚马逊正从图文内容转向视频和创作者内容。官方已开始淘汰“Amazon Posts”（社区推文），转而支持创作者发布可购物视频。对于竞价运营而言，这意味着未来品牌宣传和广告可能更多依赖视频形式。建议结合品牌推广策略，与亚马逊的Creator Connections项目配合，制作吸引人的短视频广告，并在Sponsored Brands等广告位投放，进一步提高点击率和转化。
⑤多渠道协同：亚马逊广告与站外推广（如DSP投放、社媒引流）逐渐融合。随着亚马逊自身和第三方平台的数据打通，卖家可以尝试使用站外广告吸引流量至亚马逊，并在亚马逊后台调整竞价策略。做好站内外联动，更全面地提升ROI。
综上，2025年的核心优化建议是：利用新工具和数据为竞价服务。具体可行措施包括：测试AI视频广告、根据新洞察调整人群和关键词定位、利用定价对比信息优化关键词选择、以及在重要促销节点前后灵活调整预算和出价。只有紧跟亚马逊广告的新政策和技术趋势，才能在竞争中保持优势。
6
// 总结：竞价投放的作用与ROI优化
关键词竞价是亚马逊运营的核心环节之一，通过精细化的竞价管理，可以引导精准流量、提升产品曝光并最终促进销售。合理的竞价策略能确保广告投入产生最大价值：既能提高商品销量，又能保持健康的利润率。为了优化ROI，运营者应持续关注并调整以下要点：明确投放目标（增量销售、清库存或品牌曝光）、优化关键词和匹配（以ROI为导向调整出价）、监控关键指标（ACOS、TACOS、CTR、CVR等）。例如，当某个关键词ACOS较低且转化稳定时，可适当加大出价；而对于高ACOS或持续低效的关键词则要果断下调或剔除。
此外，竞价只是一个维度的优化，还需与商品页面质量（标题、图文）、客户评价等因素配合，保证高点击率和高转化率。正如亚马逊官方提醒的，ACOS只是众多KPI之一。在实际运营中，应结合众多指标进行综合评估，避免单纯追求低ACOS而影响销量或利润。通过严格控制ACOS与TACOS，并结合利润率分析（确保广告成本低于利润率），不断调整投放，最终可以最大化整个店铺的ROI。
综上所述，关键词竞价策略在亚马逊运营中起到“精细引流”与“成本控制”的双重作用。卖家应系统地制定竞价方案：理解底层竞价和排名机制、准确评估广告与利润关系、实施合理的分组和预算分配，并利用新型工具和数据，不断迭代优化。只有如此，才能在竞争激烈的亚马逊美国站环境中，用有限的广告预算获得最佳回报，实现利润最大化。
今天就分享就到这里了，文章一直都在更新，小杜也会不断学习，和大家一起进步！有兴趣的朋友不妨点个关注，设为星标，在此谢谢啦~！
